Фокус-покус
Поверь, это далеко не самое страшное, что может случиться в
мире, где все строится на взаимной манипуляции. Так было всегда,
но никогда еще автоматика влияния, давления и внушения не была
столь изощренной, как в наши дни, называемые некоторыми знающими
людьми – последними.
СМИ и реклама отрегулировали механику внушения до устрашающей
эффективности. Впрочем, нами манипулируют не только на
распродажах и в модных бутиках. Если ты согласился принять
участие в благотворительной лотерее, тут же пожалев об этом, –
тобой манипулировали. Если ты задерживаешься на работе, потому
что в твоей компании принято работать сверхурочно, – тобой
манипулировали. Если, придя на выборы, ты ставишь галочку
напротив понравившегося тебе кандидата – тобой опять же
манипулировали, хотя бы потому, что внушили необходимость
принять участие в самой процедуре выборов.
Как это работает
Большинство людей редко принимают решения по результатам анализа
ситуации в целом. Мы действуем, ориентируясь на определенные
сигналы, которые заслуживают нашего доверия. Пример с запретом
доступа к информации – как раз из таких случаев. Если информация
запретна – значит, она в дефиците, ее не хватает. Дефицитные
вещи, как мы знаем из счастливого детства, качественнее и
важнее, чем имеющиеся в избытке (на постсоветского человека этот
принцип действует особенно эффективно). Ага, есть сигнал!
Манипулятору достаточно этот сигнал подделать, создать
впечатление, что какой-то предмет запретен, подцензурен,
дефицитен, – и мы тут же кинемся его искать.
Ты мне - я тебе
Один из самых, пожалуй, распространенных способов манипуляции –
принцип ложной уступки. Допустим, я хочу занять у тебя 500 руб.
Будь уверен: сначала я попрошу 1000, и ты мне, конечно,
откажешь. Впрочем, я знал об этом заранее, и теперь я сделаю
вид, что иду на уступку – спрошу 500 руб. Статистика утверждает:
вероятность того, что сейчас я уйду с хрустящей пятисоткой в
кармане, примерно в два раза выше, чем если бы я сразу попросил
500. Секрет в том, что я задействовал правило взаимного обмена:
ты мне – я тебе. Только вместо обмена услугами получился обмен
уступками: раз я иду тебе навстречу и прошу меньше, то и у меня
теперь есть негласное право на одолжение с твоей стороны. Чтобы
защититься от моего давления, нужно понять, что это всего лишь
уловка, а значит, у тебя есть полное моральное право ее
игнорировать.
Замечу, что моя хитрость тем действеннее, что включает в себя
принцип контрастного восприятия: на фоне 1000 руб. вдвое меньшая
сумма кажется вполне приемлемой. Продавцы очень часто используют
этот прием, предлагая сначала дорогой вариант, а потом уже
отводя клиента к «бюджетным» товарам. Под впечатлением от одного
галстука от Brioni можно купить десяток рубашек от Benetton.
Власть толпы
Попробуй выйти на центральную улицу в конце рабочего дня, встать
посредине тротуара и поднять голову. Пристально, не отрывая
глаз, вглядывайся в небо, как если бы там действительно
обнаружилось нечто необыкновенное. Сколько людей остановится за
минуту, чтобы посмотреть, что там наверху происходит? Два-три,
не больше.
Завтра, захватив с собой троих друзей, приходи на то же место в
то же время. Смотрите вверх все вместе, неотрывно, в одну точку.
Как ты думаешь, сколько остановится теперь? В аналогичной
ситуации трем американским психологам в час пик удалось
остановить 3/4 нью-йоркских прохожих. Так действует на людей
принцип «социального доказательства».
Как известно, идеальная рекламная формула выглядит следующим
образом: «ваши соседи (17 млн россиян, все домохозяйки округа
Колумбия – нужное подчеркнуть) уже купили себе такой телевизор».
Ты же прекрасно понимаешь, что большинство не может ошибаться.
Как еще в прошлом веке показал основатель массовой психологии
Гюстав Ле Бон: в толпе уровень сознания отдельных индивидуумов
резко падает. Лучший способ противостоять этому – честно
спросить себя, так ли уж похожи все эти люди на тебя и
действительно ли лично тебе нужен телевизор с экраном, не
пролезающим в дверь твоей комнаты.
Поймать за язык
Впрочем, иногда, чтобы заставить человека искренне поверить в
жизненную необходимость покупки какого-нибудь матраса с
электроподогревом, достаточно убедить человека взять на себя
обязательство. Как известно всем сокрушателям нынешнего мирового
порядка, общество, в котором мы живем, поощряет
последовательных, целенаправленных и сознательных индивидуумов.
Стремясь соответствовать требованиям среды, каждый из нас
старается быть последовательным, а значит, выполнить обещанное.
Почему компании так любят проводить конкурсы вроде «Напишите
нам, за что вы любите колбасу завода «Серозубово», и получите
приз»? Возможно, кто-то думает, что компании интересен креатив
домохозяек, но на самом деле цель этих «безобидных» мероприятий
– заставить как можно больше людей похвалить продукт, причем в
письменном виде. Эффект оправдывает средства: исследования
подтверждают, что люди начинают искренне верить в то, что
написали.
Оптимальным для манипулятора вариантом будет, если жертва даст
публичное обещание – в таком случае действенность внушения
возрастает многократно. Заставив человека пообещать в
присутствии коллег сдать годовой отчет к утру, шеф может быть
уверен, что обеспечил бедняге бессонную ночь. Спасение здесь
только одно – не давать никаких обещаний, не обдумав
последствий.
Третий вариант
Как бы нам ни хотелось, полностью избежать манипуляций не
получится, поскольку наш мир строится на взаимных уступках и
одолжениях. Единственное, к чему стоит стремиться, – это
исключить нежелательные, откровенно навязываемые решения и
отслеживать способы, которыми вас к ним подталкивают. Часто
встречается, например, тактика ложного выбора, который тебе
предлагают сделать («Чем хотите заняться: вскопаете огород или
покрасите забор?»).
Главное – помнить о себе и своих интересах.
